Про первое свидание, семейное доверие и ссору из-за чая

Средиземноморье, Ближний Восток, Кавказ, Восточная Европа и Средняя Азия ― вот краткий список регионов, которые исторически сформировали современную культуру Турции, в том числе турецкий деловой этикет. На сегодняшний день Турция ― одна из наиболее перспективных стран для ведения бизнеса, которая несомненно привлекает российских предпринимателей. Однако восточное гостеприимство может превратиться в провальный опыт, если не учитывать особенности менталитета и деловой культуры этой страны. Как стать гуру турецкой бизнес-культуры и понять тонкую восточную душу ― в этом материале. 

Только не в пост, эфендим

Прежде всего, стоит помнить, что самое неудачное время для переговоров, которое можно выбрать ― это месяц Рамадан, а также июль и август, потому что в это время большинство турецких бизнесменов уходят в отпуск и вряд ли будут вам рады.

«Во время праздников деловая жизнь Турции замирает. Я наблюдала похожее в Египте. Если для вашего бизнеса на дни национальных праздников выпадает какое-то важное событие, стоит заранее проговорить этот момент с турецким партнером и объяснить, почему важно сделать эту задачу именно в эти дни, почему нельзя отложить. Но учитывайте, что даже так нет гарантий, что работа в праздники продвинется», ― отмечает Наталия Татарникова, эксперт по внедрению информационных технологий на проекте строительства атомной станции «Аккуя»

С турецкими партнерами лучше общаться напрямую. Электронные письма могут потерять на несколько месяцев, а вот на звонок вам ответят сразу, что-то вроде “Ало?” или “Эфендим” (уважительно означает “мой господин”). Альтернатива такому приветствию ― “буйурун”, что равносильно выражению “к вашим услугам”. Турки также склонны использовать выражение “ ха!” в знак согласия.

Дети, футбол и приятная беседа

Когда встреча назначена и долгожданный день, наконец, наступил, вспомните про пунктуальность, однако, ваши партнеры могут немного опоздать ― это нормально, поэтому постарайтесь отнестись к этому с пониманием, как и к тому, что они сядут достаточно близко к вам и начнут рассказывать про свою семью.

Более того, вы и сами можете аккуратно спросить турецких партнеров об их детях, например, и таким образом создать комфортную атмосферу для общения. Можно сказать, что в каком-то смысле такой small talk в восточных странах ― это важная традиция, поэтому отказ от такого разговора или попытка отсесть подальше, к своим личным границам, могут быть расценены, как неуважение.  А вот политика ― тема, которой лучше совсем не касаться. Турки с радостью расскажут вам о своей культуре и обычаях, семье и детях, но вот разговор о политике, курдах или Кипре может внести совсем ненужный негатив в эту беседу. Как правило, турецкие партнеры ожидают в начале переговоров услышать комплименты в адрес их страны, культуры, как минимум ― сборной по футболу. В этом плане имеет смысл подготовиться особенно тщательно. Большинство турецких мужчин увлекаются футболом и болеют за одну трех из ведущих турецких команд – «Галатасарай», «Бешикташ» или «Фенербахче». И если вы спросите о последних успехах их любимой футбольной команды, то они с удовольствием поделятся с вами своими впечатлениями. Не забывайте о важности визуального контакта ― этот небольшой секрет поможет вам повысить свой авторитет у турецких гостей, потому что такое поведение будет расценено ими, как проявление искренности.

Турецкий бизнес персонально ориентирован, а его основа ― доверие. Турки вряд ли будут вести бизнес с партнером, которого считают ненадежным или некомпетентным, поэтому неудивительно, что грамотный нетворкинг и деловые рекомендации играют в этом контексте не последнюю роль. Если вдруг они обнаружат, что вы что-либо скрываете, или вы как-то иначе посеете в них зерно сомнения, то сделка, скорее всего, будет сорвана. Вот почему первая встреча, как правило, направлена, не на предмет сделки, а на коммуникацию с целью узнать друг друга лучше ― своего рода первое бизнес-свидание.

«По моему опыту, если в Скандинавии или Германии приходишь на переговоры, вся встреча заключается в монотонном изложении предложений, фактов и ответов на вопросы. В Турции многое строится на неформальном общении. С турками важно разговаривать, как бы это странно ни прозвучало.

Разговаривая с турком, стоит спросить о семье, это поможет выстроить доверительную коммуникацию. С такого вопроса не начнешь переговоры, но можно им закончить разговор, когда беседа уже перейдет к неформальным темам. Для понимания — в Турции семейные традиции крепки и важны. Это можно заметить по количеству бизнесов, которые названы фамилиями основателей», ― рассказывает о своем опыте работы в Турции Булат Курмашов, руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex.

Если получилось установить деловые отношения с каким-либо человеком, то в будущем постарайтесь коммуницировать непосредственно с ним, а не через посредников.

Графики, жесты и своя реальность

Турецкие бизнесмены особенно ценят личностные качества партнера. Кроме того, им необходима уверенность в обоюдной прибыли от соглашения, четко сформулированная в вашей речи. Лучше всего турки воспринимают устную или визуально отображенную информацию, поэтому лучше всего выстроить свое выступление так, чтобы сначала вербально рассказать о сути дела, а затем представить его в таблицах и графиках. Все важные документы постарайтесь распечатать на двух языках ― турецком и английском.

Не ждите быстрого ответа. Как только ваши бизнес-партнеры поймут, что могут вам доверять, вас представят старшему члену семьи, который принимает главное решение. Семейный бизнес занимает значительную часть турецкого делового пространства, поэтому проявите терпение и понимание. Это будет расценено как услуга с вашей стороны, и благоприятно скажется на принятии решения. Также не стоит давить или пытаться применить технику дедлайна, это не мотивирует, а скорее отпугнет ваших деловых партнеров.

Алекс Васильев, бывший топ-менеджер Яндекса и группы Alibaba, который возглавлял в Турции розничную сеть и руководил международным подразделением турецкой логистической компании, пишет об этом так:

«С точки зрения планирования надо понимать специфику страны. Сложно что-то планировать в стране, где национальная валюта может в течение года обесцениться вполовину. Зачастую планирование нетипично для деловых отношений турков, только потому что экономика исторически живет в жестких и быстро меняющихся условиях. Бизнес к этому адаптирован. Он привык смотреть, что есть в реальности сегодня, и планировать исходя из этого. При этом это не меняет долгоиграющих планов».

Важно сказать и об особенностях языка жестов в Турции ― он несколько отличается от российского:

«Турки говорят “да” , кивая головой вперед и вниз. Говорят “нет”, кивая головой вверх и назад, поднимая брови. Покачивание головой из стороны в сторону не означает “нет” по-турецки, это означает — “Я не понимаю”», ― объясняют эксперты.

Путь к сердцу турка

Если в Китае обмен подарками ― неотъемлемая часть бизнес-культуры, то в Турции это совсем необязательно, что, разумеется, не значит, что вашему презенту будут не рады. Единственное, не стоит дарить очень дорогие подарки или подарки личного характера. Большинство жителей Турции ― мусульмане (96% населения страны), поэтому будьте осторожны и с алкогольными подарками.

А вот приглашение на обед в ресторан ― то, к чему точно следует быть готовым, будь то приглашение с вашей или с турецкой стороны. И в этом случае платит всегда тот, кто пригласил, иначе получится неловкая ситуация.

«Важно понимать и не игнорировать культурный контекст. Он касается бытовых и религиозных традиций. Есть пример с чаем. На всех переговорах, что я был, нам подавали чай. Причем выглядит это так: вы садитесь, пьете чай, выпиваете чашку, приходит человек и доливает еще. Такой элемент турецкой культуры. Отказываться от чая я бы не советовал. Кажется глупостью, но это снова определенный момент доверия, когда ты на одной волне с человеком, с которым собираешься строить бизнес.<…> В Турции стоит обращать внимание на традиции ислама, даже в общении с нерелигиозными турками. Например, если деловая встреча проходит в ресторане, стоит воздержаться от алкоголя. Вероятно, турецкий партнер не выскажет вам свои мысли напрямую, но вы оставите плохое впечатление, что помешает бизнесу», ― добавляет Булат Курмашов.

Это важный момент ещё и потому, что доверие, иногда похожее на доверие между членами семьи, влияет на степень отзывчивости ваших бизнес-партнеров. Если европейские бизнесмены тщательно оберегают свое личное время и могут не ответить на звонок в нерабочие часы, то турецкие предприниматели могут подключиться к работе практически в любое время суток, но это будет зависеть от того, насколько доверительные отношения вам удалось с ними выстроить.