Про европейские цены, прозрачные технологии и нюансы нетворкинга

С февраля 2022 года российским бизнесменам стало труднее сотрудничать с европейскими предпринимателями. В этом контексте Турция ― один из альтернативных рынков для ведения бизнеса, который уже доказал свою эффективность. Так, в первом полугодии 2022 года объём торговли между Россией и Турцией составил 26 млрд долларов, что равно 80% торгового оборота в 2021 году. О преимуществах турецкого рынка и о том, как и где искать турецких партнеров ― в этом материале.

От ореха до ядерного реактора

По данным за 2021 год, наибольшую долю ввозимых в Россию из Турции товаров занимают фрукты и орехи, машины, ядерные реакторы и котлы, транспортные средства, электронные и электрические товары и пластик.

Не секрет, что вокруг турецкого производства, так же, как и вокруг китайского в свое время, сложилось множество стереотипов о качестве, далеко не все из которых обоснованы. Например, вот что об этом пишет Дмитрий Блинов, специалист компании «Технониколь», которая развивает сотрудничество с турецкими бизнесменами:

«Когда мы своими глазами увидели, как все организовано у некоторых турецких производителей, то были удивлены высоким уровнем культуры производства и технологичностью оснащения, позволяющей выполнять полный цикл производства машин и оборудования. В Турции огромное количество предприятий, активно развиваются индустриальные парки. У предприятий есть конструкторские отделы, подразделения по сборке и тестированию готовых машин. Что немаловажно, турецкий бизнес позитивно смотрит на развитие отношений с Россией. Например, в области оборудования для производства экструзионного пенополистирола есть турецкие дистрибьюторы, которые работают на территории России.»

По словам Омюра Сюренкока, владельца компании по международному бизнес-развитию Surenkok Moscow, созданная для транзитной торговли структура и логистика в Турции способствует активному росту интереса среди российских бизнесменов к турецкому рынку. При этом наиболее востребованными являются сферы машиностроения, строительных материалов, продуктов питания, текстиля и автозапчастей:

«Я занимаюсь развитием русско-турецкого бизнеса и замечаю по своему опыту, как увеличивается количество запросов на новые сделки между компаниями двух стран. Если раньше большая часть российского бизнеса рассматривала Турцию в основном как площадку для закупки товаров, то в 2022 выросла доля тех, для кого Турция — это в первую очередь производственные ресурсы».

Всё включено, кроме стереотипов

В свою очередь Дмитрий Блинов добавляет, что отличительное преимущество турецкого бизнеса ― прозрачность и открытость всей системы производства: турки не только предоставляют максимум информации о фабриках, которые можно посетить, технологиях и поставщиках, но и готова организовать встречи с заказчиками, которые уже пользуются их продукцией и готовы поделиться впечатлениями.

Важно отметить, что у Турции есть богатый опыт успешной работы и сотрудничества с компаниями, расположенными в странах, испытывающих серьезное санкционное давление. В частности, с Белоруссией и Ираном, что также привлекает страну российских бизнесменов.

«Еще рекомендую обратить внимание на сервисное сопровождение ряда турецких поставщиков. Некоторые предприятия при условии покупки линии готовы смонтировать ее на месте бесплатно. Мы, как заказчики, оплачиваем только дорогу и проживание. Европейские поставщики обычно выставляют счет с учетом почасовой оплаты специалистов», ― поясняет эксперт.

Ещё один стереотип ― считать Турцию страной вечных скидок. Качество требует достойной оплаты, и Турция не стала исключением, если речь идет о действительно качественном товаре. Так, турецкие автопроизводители закупают в Европе высококачественный металл, станки ЧПУ и металлообработки от ведущих мировых брендов, и потому в этом сегменте цены, как и качество товара, будут сопоставимы с европейскими аналогами.

Неформальный восток

Что касается площадок для поиска поставщиков, то стоит присмотреться к открытым базам турецких экспортеров и производителей. Одним из крупнейших является платформа TurkishExporter, которая уже 15 лет успешно работает с момента своего основания в 2007 году.

Кроме того, имеет смысл посетить отраслевые выставки в Турции ― B2B мероприятия, где можно познакомиться не только с турецкими бизнесменами, но и с предпринимателями из других стран для заключения сделок под ключ.

Полезными могут быть и программы делового туризма Business & Travel, организованные консалтинговыми агентствами с целью организации знакомств и встреч потенциальных бизнес-партнеров.

Здесь важно отметить, что деловая культура Турции несколько отличается от более привычного для России европейского подхода к бизнесу:

«В Европе по моему опыту многое построено на взаимной выгоде — у вас есть хорошее ценностное предложение, вы можете с ним пойти к партнеру. Это уже база для диалога. В Турции далеко не всегда так», ― делится своим опытом Булат Курмашов, руководитель стратегических проектов группы компаний Danaflex.

По его словам, процесс запуска турецкого бизнеса во многом зависит от грамотного нетворкинга, особенно, когда речь идет об иностранцах:

«Когда мы решили выходить в Турцию, мы подняли весь существующий нетворкинг. Общались с текущими турецкими поставщиками и клиентами, кто хоть как-то работал с Турцией. Связались со знакомым производителем оборудования, кто поставлял свою продукцию на турецкий рынок. Даже пытались задействовать полпредство Татарстана в Стамбуле, чтобы получить неформальные контакты. В итоге общения мы собрали десять контактов. Это были ключевые топ-менеджеры и владельцы турецких предприятий в нашей отрасли.

И тут важный момент — ни в одну из десяти компаний мы не шли вхолодную. Мы просили коллег и партнеров заочно нас представить, объяснить кратко, кто мы, почему заинтересовались в партнерстве, и предлагали назначить встречу. В итоге мы встретились со всеми десятью компаниями.<…> В Турции типична концентрация компаний определенного сегмента бизнеса в одном месте. Это упрощает холодный поиск потенциальных бизнес-партнеров. К примеру, если предпринимателю нужно найти поставщика фурнитуры, ему не нужно объезжать весь город в поисках партнерства. Он может прийти в один район, за день встретиться с десятком человек и найти наиболее подходящего поставщика.»

Он добавляет, что такой подход значительно упрощает формальности и экономит время, так как есть возможность сразу договориться о сделке и получить содействие сотрудников партнерской компании, чем медленно добираться до него «по лестнице» через рядовых менеджеров.